层的人。而消费主义的运作模式,就是先用低价、优惠活动等方式,让原本舍不得跨过这一步,进行高消费的人群尝试第一次高消费。
并在他消费的过程中,强化他对于这一次高消费体验的感觉。刻意营造一种,让他感觉自己已经牛逼了,自己是大佬的错觉。并引导他继续进行更多类似的消费行为!
相比于噶底层人民,卡特其实更乐意向这帮人挥刀!毕竟,他们其实比底层人民更容易被噶
毕竟一个是,心里很清楚,自己消费不起那些东西,连看都不会去看一眼的,几乎毫无油水的人。你在他身上下刀子,那就只能割肉榨油,而割肉这事,风险太大!
很容易一个不小心直接给人噶死,你说伱都要人家命了,人家还不会奋起反抗?
而这些所谓中产就不同了!他们更加肥硕,这韭菜更加茁壮就不说了,只说在引导难度上。一个是走到门口,看都不看一眼的人;一个是站在门口观望,且在犹豫要不要体验的人
要让第一类人尝试高消费,你得生拉硬拽;而第二类人,他只需要你轻轻一脚,帮他们下定决心就好。而下定决心这事,是有冲动的
在这种情况下,但凡做过一点销售工作,都知道哪一类人更好忽悠!
想到销售
“也别高兴太早,我们作为发卡机构,谈商户好说。只要有客户量,商家得上门求我们。现在的问题是,如何高效、精准地将我们的卡,发放到对应的人群手里?”
想到销售问题,卡特就有点头疼。
用前世一朋友的话说,销售这东西,很看天赋的!有些人你看他整天玩玩打打,可人家业绩就是猛地雅痞;而有的人,勤奋刻苦,每次见客户前,恨不得把产品参数啥的都给刻在脑门上,却谈一笔崩一笔
这玩意培训都很难培训,因为客户不是一个标准化的东西。千人千面,如果把目光聚焦到某一个客户身上,他的需求、他的顾虑都会和另外一个人不同。这就需要销售人员具备极强的察言观色能力、分析能力以及应变能力了!
语言技巧,促单话术这些可以通过训练获得,但前面那几点,仅通过培训,很难做到!
“我回头把我们几家银行的客户资料收集一下。然后做一下归类,将存款数量大于5万或者月均消费达到1000美元的客户信息整理出来,交给格莱塔。让她那边挨个打电话预约拜访,上门推销”
古德曼有点没意识到卡特话语里关心的重点。仅从方法上来说,作为银行,获取客户资料的成本几乎为0,天然就是适合开展信用卡业务的主体。
但卡特关心的是,这个推销的人员!
“我说的不是方法,是人!哎,说实话,我感觉我们银行的人都不适合做销售,包括你在内。”
卡特摇摇头,颇为惆怅地叹了口气。
“80法对银行业的影响太大了,新业务的出现,需要我们以全新的态度去面对它。而我们目前的职员,在心态,想法,思想上都没有转变过来,仍旧停留在传统的时代里。就像那天我见到格莱塔和理查德先生的谈话一样,她没有从根本上去考虑理查德先生需要什么.”
“不,这么说不太准确。商家嘛,需要的无非就是更多的顾客或者能够提高他单位盈利的附加值,比如一个更加高端的认证。前一点,我想格莱塔当时应该清楚,但我听她的话术,一直在围绕开设信用卡支付成本低,我们的卡利率低,客人会很喜欢用,还有丰富客户们手里的钱,让更多人有钱来消费上”
“这显然是不够的!她没有提过诸如‘加入信用卡特约商户计划,未来你的顾客会随着我们的持卡人增多而越来越多’之类的话。就是整体思维,还有点像以前在计算贷款风险的样子。忽略了,客户其实根本不想听数据,听介绍,有些人也听不懂数据,他们只想知道自己用了我们的产品后,会对自己的生活,生意带来哪些好的转变!”
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